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如何管理应收帐款和催收货款
作者 cc 浏览 发布时间 2017-07-19 09:50:59
一、在销售合同中明确各项条款
在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：
1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；
2、明确双方的权利和违约责任；
3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；
4、加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；
二、定期的财务对帐
财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：
1、产品结构为多品种、多规格；
2、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；
3、产品出现平调、退货、换货时；
4、经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；
5、要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；
以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
三、对产品铺货率的正确理解
如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。
四、减少赊销、代销运作方式
销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。
五、制定合理的激励政策
我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。
六、建立信用评定、审核制度
在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。
经销商的监管
一、建立完善的经销商开户制度
当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。
因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：
1、经销商的资信状况；
包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。
2、经销商的财务状况；
包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。
3、经销商的经营状况；
包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。
4、负责人的个人资料；
包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。
二、对已合作经销商的监管：
1、强化经销商的回款意识；
经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、对经销商利润贡献的多少；
b、代理产品销售金额的多少
c、代理产品在经销商心目中的地位；
d、客情关系的维护程度；
e、厂家对货款管理的松、紧程度；
要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
2、控制发货以减少应收帐款；
按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。
3、适当的通路促销以减少应收帐款；
根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
4、建立经销商的库存管理制度；
通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。
三、经销商发生欠款的危险信号：
在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：
1.办公地点由高档向低档搬迁；
2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；
3.受到其他公司的法律诉讼；
4.公司财务人员经常性的回避；
5.付款比过去延迟；经常超出最后期限；
6.多次破坏付款承诺；
7.经常找不到公司负责人；
8.公司负责人发生意外；
9.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。
10.公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；
11.不正常的不回复电话；
12.开出大量的期票；
13.银行退票（理由：余款不足）；
14.应收帐款过多，资金回笼困难；
15.转换银行过于频繁；
16.以低价抛售商品（低于供货商底价）
17.突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；
18.发展过快（管理、经营不能同步发展）；
当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。
销售人员的监管
拖欠时间（月）123691224
成功率93％85％73％57％42％25％13％
一、加强销售人员的原则性：
在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。
二、加强销售人员的回款意识：
我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。
1、因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：
2、最后收款期限
a、客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨；
b、如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；
c、如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；
d、如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。
三、加强销售人员终端管理、维护能力：
建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。
我们要记住：
要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。
要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。
四、提高销售人员追款技巧：
销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：
1.运用常识；
2.追讨函件；
